L’équation est souvent assez simple chez les avocats.
Plus vous vous faites connaître par les résultats et/ou par le professionnalisme dont vous faites preuve et plus les clients vous sollicitent. Cette réputation peut être le fait du bouche à oreille comme celui des médias.
Vous passez à la télévision ou vous donnez des interviews dans la presse régionale ou nationale concernant un sujet d’actualité ou une affaire médiatique dans le cadre de laquelle vous intervenez et vous pouvez être à peu près certain que le téléphone de votre cabinet sonnera très rapidement.
Dès lors, plus les clients vous sollicitent et plus vous êtes en mesure de choisir avec qui travailler (l’avocat étant libre de refuser ou d’accepter une affaire) et dans quelles conditions vous souhaitez le faire.
Vous êtes, par ailleurs, plus à même d’expliquer à vos clients en quoi ce que vous leur demandez en termes d’honoraires se justifie, quand votre réputation vous précède.
Un client qui ne vous connaît ni de nom ni de réputation a souvent du mal à comprendre en quoi la mission qu’il va vous confier justifie vos honoraires. « X euros de l’heure ?!! Ce n’est pas non plus comme si on vous demandait de construire une maison ou de sauver le monde ? » m’a sorti, un brin provocateur, un ami durant mes vacances.
Aussi bizarre que cela puisse paraître, certains clients, souvent non familiers aux professions libérales juridiques, se font une fausse image des prestations à forte connotation intellectuelle.
Pour résumé, parce qu’il nous suffirait de réfléchir et de compiler des connaissances acquises pour répondre aux questions que pose un client, c’est donc la preuve que notre travail ne doit pas valoir bien cher.
La notoriété aide à choisir ses clients et permet également de mieux organiser son temps de travail.
Travaillez plus ne garantissant pas obligatoirement de gagner plus à partir du moment où on peut décider de travailler pour une multitude d’affaires en prenant des sommes symboliques pour chacune d’entre elles (faisant ainsi primer le volume d’affaires sur le reste) plutôt que de choisir de ne travailler que sur des dossiers plus pointus, moins nombreux, mais beaucoup plus rémunérateurs.
Dans un contexte où près de 23.000 avocats se côtoient sur le seul Barreau de Paris, la renommée, aussi petite soit-elle, permet d’envisager de passer du stade où c’est la chance et/ou le hasard qui met sur votre chemin un client intéressant à celui où des clients du même profil commencent à se « bousculer » à votre porte.
Encore faut-il réussir se faire connaître…
mardi 16 août 2011
lundi 11 juillet 2011
Une part de psychologie
En recevant mes propres clients comme ceux du cabinet, je suis assez souvent stupéfait par les mots qu’ils emploient.
Je fais peu de droit pénal et je ne pratique pas le droit de la famille.
Dès lors, quand j’entends parler de trahison, de volonté de ne « pas laisser passer cela », et tout cela avec des trémolos dans la voix, je m’aperçois que l’avocat est bien souvent, non seulement un juriste chargé de dénouer des situations de faits d’apparence complexe, mais aussi le réceptacle d’un certain nombre de douleurs et de frustrations présentes dans l’esprit de son client.
Le premier rendez-vous et souvent quelques uns de ceux qui suivent ne peuvent faire l’économie d’une attention particulière à l’égard des souffrances générées par la situation juridique dans laquelle se trouve le client.
J’ai tendance à expliquer très rapidement à mes clients que le contexte global a son importance, mais que seuls des faits précis, qualifiables juridiquement et utiles pour le dossier, ont un réel intérêt pour moi.
Même si je ne suis pas psychologue, je conçois néanmoins très bien qu’il faille, dans la gestion de la relation avec le client, faire preuve d’une part, plus ou moins importante, de psychologie.
Je fais peu de droit pénal et je ne pratique pas le droit de la famille.
Dès lors, quand j’entends parler de trahison, de volonté de ne « pas laisser passer cela », et tout cela avec des trémolos dans la voix, je m’aperçois que l’avocat est bien souvent, non seulement un juriste chargé de dénouer des situations de faits d’apparence complexe, mais aussi le réceptacle d’un certain nombre de douleurs et de frustrations présentes dans l’esprit de son client.
Le premier rendez-vous et souvent quelques uns de ceux qui suivent ne peuvent faire l’économie d’une attention particulière à l’égard des souffrances générées par la situation juridique dans laquelle se trouve le client.
J’ai tendance à expliquer très rapidement à mes clients que le contexte global a son importance, mais que seuls des faits précis, qualifiables juridiquement et utiles pour le dossier, ont un réel intérêt pour moi.
Même si je ne suis pas psychologue, je conçois néanmoins très bien qu’il faille, dans la gestion de la relation avec le client, faire preuve d’une part, plus ou moins importante, de psychologie.
mercredi 6 juillet 2011
En toute confraternité
La profession d'avocat compte en son sein des confrères qui se doivent déontologiquement un respect tout particulier.
Même si nous sommes contradicteurs dans une affaire, parce que nous défendons les intérêts de clients qui sont adversaires, il nous est interdit de nous insulter et nous devons nous garder de mettre un confrère dans l'embarras, notamment, en jouant de malices pour tromper sa vigilance.
Ce principe, qui n'est, me dit-on, pas toujours respecté, n'empêche pas que, lorsque vient le moment de plaider une affaire, chacun des avocats reste convaincu qu'il est fondamental pour l'issue du dossier que l'impression qu'il donnera au juge lors de l'audience soit meilleure que celle laissée par son contradicteur.
C'est à cet instant que la confraternité trouve ses limites.
Certains confrères, le plus souvent ceux qui sont plus âgés que moi, voient parfois dans la confrontation à un jeune avocat une belle occasion d'apprendre la vie à quelqu'un.
Cela passe par des « tentatives d'intimidation » avant l'audience, sous la forme du classique : « Mais votre dossier est vide, cher confrère ! », puis en cours d'audience par toutes ces formules plus ou moins subtiles qui ont pour objectif de rappeler aux juges que l'ainé, dépositaire du talent et de l'expérience, c'est lui et que le jeune débutant, c'est vous.
Preuve que ce type de schéma n'est pas si récurrent que cela, il m'était, en à peu près de 3 ans d'expérience, parfois arrivé d'assister à des scènes de ce genre, mais je n'avais jusqu'ici jamais été partie prenante de telles prises de bec.
Parce qu'il faut un début à tout, lors d'un déplacement dans un barreau extérieur la semaine dernière, j'ai eu droit à un véritable show de la part de mon confrère.
Lui qui jouait à domicile avait visiblement décidé de me le faire savoir dans les grandes largeurs.
Son seul soucis était que l'adversité a tendance à me galvaniser et surtout que son dossier était mal ficelé tant sur le fond que sur la procédure stricto sensu.
Parlant en dernier, parce que défendeur dans le cadre de cette affaire, je ne me suis donc pas gêné pour le lui faire remarquer, avec les formes et « quasiment » en toute confraternité, devant des juges et quelques confrères qui, sourire aux lèvres, m'ont indiqué ne pas regretter d'avoir eu l'occasion d'assister à cela.
Même si nous sommes contradicteurs dans une affaire, parce que nous défendons les intérêts de clients qui sont adversaires, il nous est interdit de nous insulter et nous devons nous garder de mettre un confrère dans l'embarras, notamment, en jouant de malices pour tromper sa vigilance.
Ce principe, qui n'est, me dit-on, pas toujours respecté, n'empêche pas que, lorsque vient le moment de plaider une affaire, chacun des avocats reste convaincu qu'il est fondamental pour l'issue du dossier que l'impression qu'il donnera au juge lors de l'audience soit meilleure que celle laissée par son contradicteur.
C'est à cet instant que la confraternité trouve ses limites.
Certains confrères, le plus souvent ceux qui sont plus âgés que moi, voient parfois dans la confrontation à un jeune avocat une belle occasion d'apprendre la vie à quelqu'un.
Cela passe par des « tentatives d'intimidation » avant l'audience, sous la forme du classique : « Mais votre dossier est vide, cher confrère ! », puis en cours d'audience par toutes ces formules plus ou moins subtiles qui ont pour objectif de rappeler aux juges que l'ainé, dépositaire du talent et de l'expérience, c'est lui et que le jeune débutant, c'est vous.
Preuve que ce type de schéma n'est pas si récurrent que cela, il m'était, en à peu près de 3 ans d'expérience, parfois arrivé d'assister à des scènes de ce genre, mais je n'avais jusqu'ici jamais été partie prenante de telles prises de bec.
Parce qu'il faut un début à tout, lors d'un déplacement dans un barreau extérieur la semaine dernière, j'ai eu droit à un véritable show de la part de mon confrère.
Lui qui jouait à domicile avait visiblement décidé de me le faire savoir dans les grandes largeurs.
Son seul soucis était que l'adversité a tendance à me galvaniser et surtout que son dossier était mal ficelé tant sur le fond que sur la procédure stricto sensu.
Parlant en dernier, parce que défendeur dans le cadre de cette affaire, je ne me suis donc pas gêné pour le lui faire remarquer, avec les formes et « quasiment » en toute confraternité, devant des juges et quelques confrères qui, sourire aux lèvres, m'ont indiqué ne pas regretter d'avoir eu l'occasion d'assister à cela.
mercredi 29 juin 2011
Chronophage contentieux
L'un des inconvénients dans le fait d'avoir une activité en grande partie contentieuse tient au fait que vous ne maitrisez pas grand chose dans le calendrier des affaires que vous avez.
La plaidoirie d'une affaire peut tomber à un moment où le cabinet pour lequel vous travaillez a vraiment besoin de vous, ou encore tomber au même moment (mais pas au même endroit) qu'une affaire pour le compte d'un client personnel.
Outre le fait que la gestion d’un contentieux implique de vous absenter régulièrement du cabinet, une fois que vous êtes au tribunal vous pouvez découvrir que vous êtes le 22ème sur le rôle, que les audiences ont du retard et qu'en conséquence vous en avez pour 3 heures d’attente.
Le contentieux est donc une activité chronographe non maitrisable, à l’inverse du conseil qui implique certes un travail important, mais un travail que vous serez en mesure de réaliser dans un laps de temps plus ou moins resserré en fonction de votre propre capacité à répondre de façon rapide et efficace aux questions que se pose votre client.
Sauf à se déplacer systématiquement au tribunal avec ses dossiers sous le bras ou avec son ordinateur portable afin de travailler pendant le temps d'attente, on y perd souvent un temps précieux.
Un temps qu'il faudra, bien entendu, rattraper dès le retour au cabinet.
La plaidoirie d'une affaire peut tomber à un moment où le cabinet pour lequel vous travaillez a vraiment besoin de vous, ou encore tomber au même moment (mais pas au même endroit) qu'une affaire pour le compte d'un client personnel.
Outre le fait que la gestion d’un contentieux implique de vous absenter régulièrement du cabinet, une fois que vous êtes au tribunal vous pouvez découvrir que vous êtes le 22ème sur le rôle, que les audiences ont du retard et qu'en conséquence vous en avez pour 3 heures d’attente.
Le contentieux est donc une activité chronographe non maitrisable, à l’inverse du conseil qui implique certes un travail important, mais un travail que vous serez en mesure de réaliser dans un laps de temps plus ou moins resserré en fonction de votre propre capacité à répondre de façon rapide et efficace aux questions que se pose votre client.
Sauf à se déplacer systématiquement au tribunal avec ses dossiers sous le bras ou avec son ordinateur portable afin de travailler pendant le temps d'attente, on y perd souvent un temps précieux.
Un temps qu'il faudra, bien entendu, rattraper dès le retour au cabinet.
vendredi 10 juin 2011
La puissance du réseau
Alors que l’un de mes confrères fait la une de la presse en raison d’un prétendu « conflit d’intérêts », je profite de l’occasion pour m’arrêter quelques secondes sur la puissance supposée de ce qu'on appelle le réseau.
Dans le métier d’avocat, comme dans d’autres professions libérales, il est indéniable que le fait de connaître du monde a son importance. En clair, plus vous connaissez de personnes et plus vous augmentez les chances que ces personnes parlent de vous en de bons termes et vous recommandent auprès de potentiels clients.
Mais le réseau ne fait pas tout. Il faut, en effet, que vos compétences et votre spécialité soient en adéquation avec les demandes de votre entourage pour que cela puisse vous être profitable. Si l’essentiel de votre réseau est demandeur d’une expertise en droit des sociétés et que vous maitrisez essentiellement le droit pénal, connaître du monde ne sera, en réalité, utile qu’aux confrères à qui vous lui recommandez de s’adresser.
Par ailleurs, quand votre réseau ou votre entourage vous apporte sur un plateau un client important, encore faut-il être en mesure de répondre correctement à ses attentes. Il faut que vous puissiez prétendre à une expertise qu’il jugera suffisante (ce qui n’est pas évident quand on est junior) et que vous ayez le temps matériel de gérer ses demandes (ce qui est encore moins évident quand on débute).
Etre collaborateur dans un cabinet et avoir un ou plusieurs clients importants à gérer n’est donc pas chose facile, tant il est compliqué de concilier les urgences de la clientèle de son cabinet avec celles de ses propres clients.
D’ailleurs, lorsqu’un confrère réussit par son réseau et ses compétences à développer une clientèle personnelle conséquente, il finit généralement par se lancer dans l’aventure de la création de son propre structure (ou d’une structure commune avec quelques confrères) conscient qu’il est qu’il pourrait gagner plus, ou tout autant, en étant maître de son emploi du temps.
Dans le métier d’avocat, comme dans d’autres professions libérales, il est indéniable que le fait de connaître du monde a son importance. En clair, plus vous connaissez de personnes et plus vous augmentez les chances que ces personnes parlent de vous en de bons termes et vous recommandent auprès de potentiels clients.
Mais le réseau ne fait pas tout. Il faut, en effet, que vos compétences et votre spécialité soient en adéquation avec les demandes de votre entourage pour que cela puisse vous être profitable. Si l’essentiel de votre réseau est demandeur d’une expertise en droit des sociétés et que vous maitrisez essentiellement le droit pénal, connaître du monde ne sera, en réalité, utile qu’aux confrères à qui vous lui recommandez de s’adresser.
Par ailleurs, quand votre réseau ou votre entourage vous apporte sur un plateau un client important, encore faut-il être en mesure de répondre correctement à ses attentes. Il faut que vous puissiez prétendre à une expertise qu’il jugera suffisante (ce qui n’est pas évident quand on est junior) et que vous ayez le temps matériel de gérer ses demandes (ce qui est encore moins évident quand on débute).
Etre collaborateur dans un cabinet et avoir un ou plusieurs clients importants à gérer n’est donc pas chose facile, tant il est compliqué de concilier les urgences de la clientèle de son cabinet avec celles de ses propres clients.
D’ailleurs, lorsqu’un confrère réussit par son réseau et ses compétences à développer une clientèle personnelle conséquente, il finit généralement par se lancer dans l’aventure de la création de son propre structure (ou d’une structure commune avec quelques confrères) conscient qu’il est qu’il pourrait gagner plus, ou tout autant, en étant maître de son emploi du temps.
dimanche 29 mai 2011
Avoir le temps de…
Quasiment toutes les fois où je discute avec des confrères de la profession d’avocat, le débat finit par s’orienter vers une question de gestion du temps.
Celui qui gagne bien (voire très bien) sa vie en tant que collaborateur d’un cabinet anglo-saxon dira regretter quelque peu de ne pas avoir la possibilité, eu égard à ses horaires, d’envisager, ne serait-ce qu’une seconde, de développer une quelconque clientèle personnelle.
Celui qui gagne beaucoup moins bien sa vie en tant que collaborateur d’une petite ou moyenne structure aimerait avoir plus de temps à consacrer à sa clientèle personnelle et ainsi compenser quelque peu l’écart qui le sépare de ses confrères de gros cabinets.
Reste que quelque soit la configuration, vous vous retrouvez assez souvent devant le constat suivant : dans ce métier, il faut abattre (sauf rares exceptions) beaucoup de travail et y consacrer un temps considérable pour espérer bien (voire très bien) gagner sa vie.
Dans ce cas de figure, ce n’est finalement plus le temps pour développer sa clientèle personnelle qui vient à manquer, mais celui consacré à sa vie privée.
Celui qui gagne bien (voire très bien) sa vie en tant que collaborateur d’un cabinet anglo-saxon dira regretter quelque peu de ne pas avoir la possibilité, eu égard à ses horaires, d’envisager, ne serait-ce qu’une seconde, de développer une quelconque clientèle personnelle.
Celui qui gagne beaucoup moins bien sa vie en tant que collaborateur d’une petite ou moyenne structure aimerait avoir plus de temps à consacrer à sa clientèle personnelle et ainsi compenser quelque peu l’écart qui le sépare de ses confrères de gros cabinets.
Reste que quelque soit la configuration, vous vous retrouvez assez souvent devant le constat suivant : dans ce métier, il faut abattre (sauf rares exceptions) beaucoup de travail et y consacrer un temps considérable pour espérer bien (voire très bien) gagner sa vie.
Dans ce cas de figure, ce n’est finalement plus le temps pour développer sa clientèle personnelle qui vient à manquer, mais celui consacré à sa vie privée.
lundi 9 mai 2011
Savoir annoncer les mauvaises nouvelles
Je perçois chez certains clients qui me consultent, à titre personnel ou pour le compte du cabinet pour lequel je travaille, une volonté que je leur dise uniquement ce qu’ils ont envie d’entendre.
Avant d’avoir pu consulter les documents que je leur demande de me faire parvenir, ils ont une fâcheuse (mais bien compréhensible) tendance à résumer leur litige en minimisant ce qui pourrait leur être préjudiciable et en insistant sur une partie du litige qui leur donnerait prétendument raison.
L’expérience aidant, je commence à « détecter » ce type de situation un peu plus facilement.
L’avocat a une obligation de conseil qui doit le pousser à indiquer à son client quelle est la réalité de la situation à laquelle il est confronté sans exagérer les risques, mais en ne les minimisant pas pour autant.
S'il laisse entendre à son client que l’action que ce dernier le pousse à engager a de grandes chances de succès sans prendre le temps de l’alerter sur les risques qu’il prend eu égard aux nombreux points faibles du dossier, il engage sa responsabilité.
S’il ne lui dit pas, après une analyse complète du dossier, qu’étant donné sa situation, il a tout intérêt à ne pas persister dans l’erreur et donc à sortir de l'illégalité dans laquelle il se trouve, il manque également à son devoir de conseil.
En clair, l’avocat n’a pas à suivre l’analyse de la situation faite par son client, et ce d’autant plus quand ledit client n’est pas un juriste et qu’il apprécie le litige auquel il est confronté essentiellement à l’aune de ses sentiments personnels. Lesquels lui dictent, bien souvent, qu’il a raison et que les autres ont tort.
L’avocat peut (et doit) parfois être celui qui sait annoncer les mauvaises nouvelles, quand il arrive à la conclusion qu’il ne peut en être autrement.
Même si, comme cela m’est arrivé aujourd’hui, vous ne faites pas un heureux, le client, une fois la déception passée réfléchira peut être au fait que vous lui avez épargné une action en justice qu’il aurait au final perdue, avec notamment comme sanction de devoir payer les frais d’avocat du défendeur...
Avant d’avoir pu consulter les documents que je leur demande de me faire parvenir, ils ont une fâcheuse (mais bien compréhensible) tendance à résumer leur litige en minimisant ce qui pourrait leur être préjudiciable et en insistant sur une partie du litige qui leur donnerait prétendument raison.
L’expérience aidant, je commence à « détecter » ce type de situation un peu plus facilement.
L’avocat a une obligation de conseil qui doit le pousser à indiquer à son client quelle est la réalité de la situation à laquelle il est confronté sans exagérer les risques, mais en ne les minimisant pas pour autant.
S'il laisse entendre à son client que l’action que ce dernier le pousse à engager a de grandes chances de succès sans prendre le temps de l’alerter sur les risques qu’il prend eu égard aux nombreux points faibles du dossier, il engage sa responsabilité.
S’il ne lui dit pas, après une analyse complète du dossier, qu’étant donné sa situation, il a tout intérêt à ne pas persister dans l’erreur et donc à sortir de l'illégalité dans laquelle il se trouve, il manque également à son devoir de conseil.
En clair, l’avocat n’a pas à suivre l’analyse de la situation faite par son client, et ce d’autant plus quand ledit client n’est pas un juriste et qu’il apprécie le litige auquel il est confronté essentiellement à l’aune de ses sentiments personnels. Lesquels lui dictent, bien souvent, qu’il a raison et que les autres ont tort.
L’avocat peut (et doit) parfois être celui qui sait annoncer les mauvaises nouvelles, quand il arrive à la conclusion qu’il ne peut en être autrement.
Même si, comme cela m’est arrivé aujourd’hui, vous ne faites pas un heureux, le client, une fois la déception passée réfléchira peut être au fait que vous lui avez épargné une action en justice qu’il aurait au final perdue, avec notamment comme sanction de devoir payer les frais d’avocat du défendeur...
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