L'Association avec un grand A

S'installer à son compte est une formidable leçon d'entrepreneuriat.

Vous passez en permanence de réflexions sur le court, le moyen et le long terme.

A vos débuts, le court terme prédomine (vais-je réussir mon pari et pérenniser mon activité sur les mois et sur l'année à venir ?).

Une fois quelques années passées (ce qui est mon cas), le court terme reste une préoccupation et le restera sans doute jusqu'à votre retraite, mais le moyen terme et les réflexions qui l'entourent (dois-je investir pour croître ? M'associer à d'autres pour me développer ? Garder volontairement une structure à taille humaine pour tout contrôler ?) sont des interrogations qui prennent beaucoup de plus en place.

Si l'idée de ne pas parvenir à être associé à un ou plusieurs autres confrères dans une structure commune provoque chez vous une forme d'anxiété dont vous savez qu'elle s'accentuera au fil du temps, mieux vaut sonder le marché afin de trouver les personnes idoines susceptibles de vous accompagner.

Si pour des questions liées à la taille des clients que vous essayez d'approcher et aux domaines d'activité dans lesquels vous opérez (ex : droit des affaires), vous estimez avoir absolument besoin de renvoyer l'image d'une structure "full service" ainsi que d'un cabinet de taille suffisamment importante pour gérer leurs dossiers, là encore l'association s'imposera à vous comme une évidence.

Si vous souhaitez structurer les relations professionnelles très satisfaisantes qui vous amènent déjà régulièrement à travailler sous la forme de sous-traitance avec des confrères qui interviennent dans des domaines identiques ou différents des vôtres pour le compte de vos clients respectifs, l'association sera là encore une forme de suite logique.

On pourrait en venir à se demander pour quelles raisons un avocat viendrait à ne pas souhaiter s'associer.
Les raisons tiennent probablement à la capacité que vous avez à composer avec d'autres sur des questions aussi sensibles que l'argent, l'organisation et la stratégie de développement de votre structure commune...à court, moyen et long terme.

Cela n'est pas donné à tout le monde, si j'en crois les retours que j'ai d'associations ayant tourné court pour des raisons aussi fondamentales que futiles...

S'associer constitue (comme bien des choses de la vie) une prise de risque dont on ne peut être certain de l'issue positive au moment où l'on décide de s'engager dans cette voie.

Les plus téméraires d'entre nous diraient même que c'est ce qui fait une grande partie du charme de l'exercice...

Le code a changé

L'Uberisation est le sujet du moment. Mes confrères ne me parlent quasiment que de cela.

Les professions libérales, les professions réglementées en tout genre et toutes les sociétés ont, nous dit-on, vocation à être emportées par la lame de fond que constitue l'Uberisation.

L'Uberisation, c'est quoi ?

Dans ma profession, il s'agit surtout d'un néologisme visant à désigner les nouveaux acteurs, qu'ils soient avocats ou non, qui parient sur un besoin non satisfait et qui considèrent qu'en le comblant ils obtiendront un vif succès.

La plupart d'entre eux partent du postulat que les avocats sont trop chers pour qu'un client, qui a pour objectif de se voir rembourser les quelques 200 euros qu'un commerçant lui doit suite à une non livraison du produit, décide de solliciter un conseil qui lui coûtera plus afin de mener une action pré-contentieuse et ou contentieuse visant à les récupérer.

Ces plateformes proposent donc toute une série de documents explicatifs visant à permettre au justiciable de saisir seul les juridictions d'instance ou de proximité (ce que ce dernier a le droit de faire sans l'entremise d'un avocat puisqu'il s'agit d'une procédure orale).

Dans ce cas précis, l'Uberisation ne change rien à mon exercice de la profession.
Je n'intervenais pas et n'était quasiment pas sollicité pour ce type de dossier dans lequel l'enjeu économique est jugé "mineur".

Il convient de reconnaître que l'image que renvoie (à tort) l'avocat selon laquelle il va solliciter des honoraires systématiquement disproportionné par rapport à l'enjeu du litige agit comme un repoussoir pour des clients qui préfèrent souvent faire le deuil de la somme que de se lancer dans une procédure longue, éprouvante...et potentiellement coûteuse.

L'Uberisation consiste à bousculer les codes.

Vous aviez pris l'habitude d'avoir des réponses complètes aux questions que vous vous posiez lors d'un échange avec votre avocat durant lequel il reformulait lesdites questions afin de vous conseiller le plus précisément possible ; désormais un site internet, tenu par des non avocats, va vous proposer, certes de voir votre conseil en photo, mais de n'échanger avec lui que par téléphone (communication facturée X euros la minute) ou par formulaire interposé afin d'avoir les réponses à UNE de VOS questions ou plus si affinités, et ce pour X euros par questions.

Le pari de ce genre de site consiste à penser que certains clients, qui se posent de nombreuses questions, ont de vraies réticences à aller voir un avocat à son cabinet, notamment par peur que la facturation ne dérape une fois le dossier pris en charge.

L'Uberisation dans un sens plus large, c'est le fait de bousculer une profession qui n'était jusqu'ici pas prompte à s'adapter aux technologies qui l'entouraient et à revoir sa façon d'aborder sa relation client.

En cela, j'ai l'audace de croire que j'ubérise également, à ma façon, ma propre profession.

Une question de tempérament...ou presque

A mesure que le temps passe, je m'aperçois des avantages et des inconvénients liés au fait d'être à son compte.

Le seul inconvénient que je peux prétendre subir, plus ou moins régulièrement, réside dans le fait d'être rapidement submergé par le volume de tâches à accomplir pour mes clients alors même que celles-ci pourraient être facilement absorbées par une équipe de 3 ou 4 personnes.

Dans ces moments là, il existe néanmoins quelques solutions de repli comme celles consistant à sous-traiter à un confrère de confiance ce que vous n'avez pas le temps de gérer seul, avec pour seule aide celle de vos précieux stagiaires.

Une autre solution consisterait à embaucher les 2 ou 3 personnes qui manquent, mais cela se heurte à la dure réalité selon laquelle on ne recrute de façon pérenne qu'à la condition d'avoir, non pas un besoin ponctuel, mais bel et bien l'assurance que ce besoin sera présent de façon suffisamment récurrente dans l'année pour pouvoir couvrir la charge fixe que constitueront lesdits recrutements.

J'ai tendance à penser qu'un avocat à son compte est un entrepreneur dans l'âme.
Force est néanmoins de constater que tous les avocats installés n'entreprennent pas de la même façon.

Certains prennent plus de risques que d'autres (notamment en termes de locaux et de personnel), convaincus qu'ils sont que plus un avocat donne à voir à ses clients ou prospects qu'il représente une structure importante et plus ces derniers seront enclin à lui confier la défense de leurs intérêts.

D'autres, plus craintifs ou prudents  conditionnent une prise de décision en termes d'augmentation de charges à une évolution significative de leurs chiffres d'affaires sur une longue durée ; quitte à retarder, plus que de raison, ce moment fatidique où ils devront faire le deuil de la structure individuelle dont ils étaient l'élément moteur (sic).

Je considère qu'aucune des deux positions ne peut prétendre à l'exemplarité ou à la critique.

Tout dépend, en réalité, de votre tempérament.

Quand bien même vous auriez de plus en plus de clients, pourquoi vous imposer d'embaucher et de gérer des salariés et des collaborateurs alors que vous vous savez ni bon ni véritablement à l'aise quand il s'agit de former et de gérer du personnel et que l'idée même de devoir assumer les contraintes et les angoisses d'un employeur vous terrifie  ?

L'association avec d'autres confrères avec lesquels vous partagerez ce risque ou la sous-traitance de dossiers peuvent constituer,  à des degrés différents, des alternatives plus adaptées.

A l'inverse, pourquoi refuser le fait d'endosser la responsabilité d'une structure plus grande et donc plus difficile à équilibrer financièrement alors que la croissance du cabinet laisse apparaître qu'il y aurait une forme de logique à tenter ce pari et que cette perspective vous réjouit autant qu'elle flatte votre égo ?

Il n'y a pas une façon d'être heureux en exerçant ce métier, mais plusieurs.

Chaque avocat a, qu'il l'avoue ou non, un plan de carrière en tête.

Le plus difficile consiste, en réalité, à réussir à faire coïncider son idéal d'exercice avec les options que vous offre la clientèle que vous êtes parvenu à vous constituer.

De l'intérêt d'une fidélisation de la clientèle

J'ai cru comprendre, à travers une récente déclaration de notre premier ministre, que "l'année 2015 sera celle du retour de la croissance", mais force est de constater qu'elle tarde à se manifester en ce début d'année.

Même si pour des raisons pratiques liées au fait que j'ai prêté serment l'année du début de la crise (2008), je ne peux pas prétendre pouvoir faire la différence entre l'avant et l'après crise, je reconnais une forme de crispation sur les honoraires tant chez certains particuliers que chez certaines des entreprises que j'accompagne juridiquement.

Les clients tentent régulièrement de négocier tant les honoraires que des échéanciers de paiement.
Et ce, parfois au motif qu'ils subissent eux-mêmes des retards de paiement de la part de leurs propres clients.

Dans ce contexte, je suis satisfait d'être parvenu à fidéliser, à travers les années, une poignée de clients fidèles (et bons payeurs) qui permettent, par la fréquence de leurs demandes ainsi que par la rapidité avec laquelle ils règlent les factures, de payer une grande partie des charges inhérentes au fonctionnement de ma petite entreprise.

Sans pouvoir être encore en mesure de savoir quel serait le fonctionnement idéal de ma structure, je suis d'avis que le succès d'un cabinet tient à un savant mélange entre une base fidèle de clients (le plus souvent des entreprises au motif qu'il est rare que des particuliers aient des problèmes juridiques récurrents) et une clientèle plus ponctuelle mais aussi plus nombreuse.

On dit souvent de l'activité d'un cabinet qu'elle est sinusoïdale ; ce qui s'avère incontestable.

J'aime à penser qu'une bonne gestion consiste à faire en sorte que le moment du plus bas de la courbe puisse correspondre à un niveau acceptable, notamment grâce à un socle de clients fidèles...

L’année de la confirmation ?

A la veille de l’année 2015 et un peu plus d’un an après mon installation, l’heure n’est pas à un bilan (que je ne pourrai réellement dresser qu’à la fin de ma carrière), mais au constat que je ne regrette pas une seule seconde d’avoir sauter le pas de l’installation.

Même si tout reste à faire, j’ai l’impression de gérer de mieux en mieux ma structure.

J’apprends de quelques unes de mes erreurs, notamment en terme de gestion de ma clientèle et je me réjouis d’avoir plus de contrôle sur l’organisation de mon temps de travail qu’il y a quelques mois de cela.

L’une des satisfactions principales liées à l’installation à son compte provient, en ce qui me concerne, de la sensation étrange et parfois grisante que si je suis débordé par les diligences à accomplir ce n’est que parce que je le voulais bien et non plus du fait d’un associé qui considère qu’il est consubstantiel du statut de collaborateur que de devoir se préparer à tout et à devoir adapter en permanence son emploi du temps et sa vie privée aux urgences qu’il a décidé de lui confier.

Comprenons nous bien, il est impossible d’envisager d’exercer ce métier sans être confronté aux urgences, mais il est, à mon sens, tout à fait envisageable d’éviter la plupart d’entre elles en faisant comprendre, calmement mais fermement, à ses clients qu’un travail réalisé à la dernière minute perdra en pertinence et en précision, à leur détriment.

Une partie des avocats associés préfèrent promettre à leurs clients qu’ils seront toujours en mesure de réaliser l’impossible, ce qui a inexorablement pour conséquence de faire peser une grande partie du stress et des contraintes que génèrent ce type de situation sur les épaules de leurs collaborateurs.

J’ai l’intention de ne pas reproduire ce type de schéma, qui ne me semble ni indispensable, ni souhaitable.

En attendant, j’aspire, en 2015 et pour les années à venir, à faire grandir petit à petit ma structure tant en termes de logistiques que d’équipes.

J’ai d’ailleurs reçu quelques appels du pied, en forme de propositions d’associations, qu’il faudra que j’examine à tête reposée, au motif qu’ils auront, à côté de leurs avantages indéniables, inévitablement pour conséquence de me faire perdre en liberté d’action et de décision.

J’ai pu observer les vives tensions que ce type « d’union » peut générer entre des amis et confrères qui, jusqu’au moment où ils ont décidé de gérer leurs intérêts au sein d’une structure commune, s’entendaient parfaitement bien.

Dans ce domaine comme dans d’autres, je ne céderai donc pas à la précipitation.

Disons, pour paraphraser un groupe qui a eu beaucoup de succès durant mon adolescence, que : « J’avance fort de mes expériences passées et » que «  je souris en voyant ceux qui s’empressent d’y aller ».

Un cercle vertueux

Il arrive que des clients potentiels ou réguliers s'adressent à moi afin que j'intervienne pour leur compte dans des domaines du droit que je ne pratique pas, faute de les maitriser suffisamment.

Dans ce cas de figure, je choisis systématiquement de les rediriger vers des confrères dont je sais qu'ils seront en mesure de satisfaire à leurs exigences.

Même si certains de mes confrères prennent pour habitude de toucher une sorte de commission pour la mise en relation (plus ou moins 10% de ce que vous facturez aux clients qu'ils redirigent vers vous), le fait de renvoyer mes clients vers des confrères (qui sont le plus souvent des amis ou des connaissances en qui j'ai toute confiance) m'a poussé à ne jamais procéder ainsi et de le faire de façon totalement désintéressée.

Paradoxalement, ce qui est très souvent perçu par mes confrères comme de la générosité s'avère, bien souvent, être le début d'un cercle vertueux dans lequel le confrère qui a bénéficié de nouveaux clients par votre intermédiaire finira à court, moyen ou long terme par vous recommander à l'un de ces clients qui recherchera un avocat dont les compétences correspondent aux vôtres.

Au bout de quelques années, ce sont d'ailleurs ces coups de pouces réciproques entre confrères qui deviendront le socle de ce qu'on appellera votre...réseau.

Ma petite entreprise

Etre un avocat à son compte implique notamment une constante recherche d’efficacité et de productivité.

Vous passez vos journées à alterner entre les préoccupations juridiques de vos clients et les questions d’ordre économiques de votre cabinet.

Celles de vos clients sont à peu près du même acabit qu’à l’époque où vous étiez collaborateur à ceci près que dans l’hypothèse, assez fréquente, d’une surcharge de travail il n’est pas envisageable de demander à d’autres personnes de votre équipe de vous prêter main forte.

Les considérations d’ordre économiques sont totalement nouvelles et intimement liées au fait qu’il est, certes, possible de gérer seul quelques clients mais qu’une fois passer un certain cap dans votre activité, les difficultés commencent invariablement à se poser.

Dans ces conditions :

1 ) Dois-je recruter un stagiaire ?

2 ) Dois-je recruter un collaborateur ?

3 ) Dois-je m’associer avec des confrères ?

Autant de questions que je me pose assez fréquemment, ces derniers temps.

A la première question, j’ai pris la décision de répondre par l’affirmative. Pour avoir été stagiaire, il n’y a pas si longtemps, je sais à quel point ce profil pourrait être utile à mon activité.

La deuxième est moins évidente.

Même si je pourrais me permettre d’en recruter un, je préfère encore attendre un peu.

Je me dis qu’il ne faut pas que j’aille plus vite que la musique, même si la conséquence directe d’une absence de recrutement est que le travail à réaliser s’accumule à mesure que le temps passe et qu’il n’y a que moi pour juguler cette hausse.

La troisième question me paraît encore plus lointaine.

Je perçois bien les avantages qu’il y aurait à m’associer avec un ou des confrères, mais je vois trop d’association d’avocats voler en éclats (même entre amis de longue date) pour prendre à la légère les propositions et/ou appels du pied qui me sont faits ces derniers temps.

Mon installation en mode « solo » fonctionne, jusqu’ici, au delà de mes attentes, ce qui me permet de ne pas ressentir un besoin de bruler les étapes.

Je ne suis néanmoins pas dupe du constat selon lequel un avocat passe, en moins d’un temps qu’il ne le faut pour le dire, d’une situation qui lui semble sous contrôle à de longues périodes durant lesquelles il croule sous le travail. 

Dans cette perspective, j’aime à croire qu’avoir tenté d’anticiper les évènements et les questions qu’ils engendreront, devrait me permettre d’éviter tout ou partie des problèmes qui leur seront alors associés.

Ne dit-on pas que gouverner c’est prévoir ?