mercredi 7 juin 2017

Quitter sa zone de confort...

C'est le dilemme auquel est d'abord confronté tout collaborateur qui envisage à court ou moyen terme de s'installer puis celui de tout avocat, devenu gérant de sa propre structure, qui réfléchit au développement de ladite structure.

En créant son cabinet, on aspire souvent, au delà de la simple satisfaction d'être son propre patron, à pérenniser le cabinet que l'on vient de fonder.

C'est à ce moment que tout se complique. 

Pérenniser son cabinet n'est possible que sur du court ou moyen terme au motif que les honoraires que vous facturez à vos clients ne peuvent, à quelques rares exceptions près, pas vraiment couvrir au delà de quelques mois d'activités et de charges (équipements, salaires, etc...)

En analysant rationnellement la situation vous prenez vite conscience du fait qu'il ne s'agit pas tant de pérenniser votre cabinet sur le long terme que de faire en sorte que des clients, dont certains sont les mêmes tandis que d'autres seront nouveaux, aient le réflexe de vous confier des missions récurrentes et/ou occasionnelles.

Vous ne vendez pas un produit unique que des consommateurs viendraient acheter à joue fixe  conscients qu'ils sont qu'il est devenu incontournable et très à la mode, mais une prestation de service sur mesure à destination d'un client qui, professionnel ou particulier, ne sait pas avant de vous avoir rencontré si vous serez en mesure de répondre à ses attentes.

Dans ces conditions, faut-il, parce que l'on rencontre du succès et que les demandes s'amoncèlent, adapter rapidement son cabinet à la situation en le faisant grandir afin de profiter de l'engouement que l'on suscite, et ce d'autant plus quand on sait que cette prise de risque amène souvent ceux qui font le pari d'investir en ce sens à en faire (beaucoup) plus afin de réussir à transformer l'essai ?

Ou faut-il à l'inverse conserver des charges résolument raisonnable par rapport à ses entrées afin de mieux appréhender une profession où la demande des clients est sinusoïdale ?

La réponse est dans la question...même si pas complètement (sic).

Tout est, en partie, une question de cohérence avec soi-même.

À mon sens, sortir de sa zone de confort et prendre des risques dans le développement de sa structure, qu'il s'agisse du fait de s'associer à quelqu'un d'autre, de prendre un ou plusieurs collaborateurs (de plus) ou même d'acheter ses propres locaux n'à d'intérêt que s'il procède d'une suite logique et d'une aspiration profonde à trouver notamment une solution à un problème donné.

Il faut avoir le sentiment de ne pas vraiment prendre un risque inconsidéré en le faisant, à l'instar d'une des raisons qui vous poussent à créer votre propre cabinet quand vous êtes collaborateur.

Il faudrait que votre stade de développement, bien que confortable matériellement, finisse par présenter de tels défauts (surcharge de travail, isolement, manque de temps pour sa vie privée, pression reposant uniquement sur vos épaules, etc...) que le changement d'équilibre économique qu'impliqueront les décisions que vous prendrez, en quittant cette zone de confort matériel, vous semble finalement plus intéressante que le fait d'y rester.

Dans ces conditions, la question ne sera plus, qu'est-ce que je gagne financièrement à changer un modèle qui d'un point de vue "résultat" fonctionne plutôt bien, mais qu'est-ce que je gagnerais, sur le court comme sur le moyen terme, à structurer autrement mon cabinet quitte à y perdre financièrement durant une période indéterminée. 

On lâche rarement la proie pour l'ombre par simple volonté de se mettre en danger...

samedi 7 janvier 2017

10 ans déjà !


Puisque j'ai intégré l'école de formation du Barreau du Paris (EFB), il y a 10 ans quasiment jour pour jour, ce post est l'occasion de mettre en perspective le fait que dans ce métier comme dans d'autres rien ne vaut l'expérience qui ne s'acquiert qu'avec le temps (sic).

C'est elle qui vous permettra de trouver plus vite les réponses aux questions pratico-juridiques de vos clients et surtout celle, plutôt importante quand vous être à votre compte, qui donnera la conviction profonde à ces mêmes clients qu'ils font bien de vous confier un dossier eu égard aux connaissances que vous affichez et à l'expérience que vous avez engrangez dans le domaine propre aux litiges qu'ils vous exposeront.

Quand vous êtes un collaborateur junior, d'un ou deux ans d'expérience, vous vous sentez encore peu légitime, hormis dans le fait de faire ce que votre cabinet vous demande de réaliser (et encore). 

Dans ces conditions, quand vous abordez un client perso, il n'est pas difficile pour lui de percevoir, dans votre attitude et dans votre retenue, que le prix que vous lui proposez est soit bien en deçà du prix du marché soit négociable (soit les deux).

Au delà de ces considérations pratico-pratiques, l'expérience a également un intérêt significatif dans la gestion de la relation client.

A l'aube de ma neuvième année d'exercice, je repère plus facilement les clients qui veulent surtout échanger avec un avocat pour se donner confiance ou se rassurer, si possible sans avoir à le payer (ou si peu), ceux qu'il faut mettre en confiance, mais qui auront les moyens de leur ambition à partir du moment où vous arriverez à les convaincre de vos compétences, ceux que j'aurai du mal à canaliser, ceux qu'il vaut mieux éviter et ceux qui me mentent en pensant que cela ne se voit pas, au détriment d'une défense efficace de leurs intérêts.

J'ai toujours su, en observant mes aînés dans cette profession, que ce métier était de ceux qu'on trouvait de plus en plus de plaisir à exercer à mesure que le temps passe.

C'est d'autant plus vrai que le temps qui passe a pour conséquence que vos clients deviennent plus nombreux, que votre cabinet s'étoffe et que vous confiez à d'autres (stagiaires puis collaborateurs) les tâches les plus chronographes et souvent les moins intéressantes (photocopies, recherches, classement des dossiers, rédaction des premières moutures d'écritures et de consultation, etc...) pour ne conserver par devers-vous que celles pour lesquelles votre expérience aura toute son importance (relecture, correction, plaidoirie, rendez-vous client, etc...)

J'essayerai d'aborder plus en détails ce dernier point relatif à l'évolution de votre façon d'exercer à mesure que votre structure prend de l'ampleur et votre chiffre d'affaires augmente dans un prochain post.


En attendant, bonne année à tous. :)

lundi 6 juin 2016

Construire un empire...ou pas...

J'ai déjà eu l'occasion d'expliquer en détails qu'il fallait un projet à court à moyen ou long terme lorsque l'on décidait de s'installer.

Le premier est finalement "le plus simple" en termes de projection.
Il consiste à tenter puis à parvenir à gagner correctement, voire très bien sa vie en exerçant seul cette profession que l'on pratiquait jusque là sous la forme d'une collaboration libérale.

Une fois cet essai transformé, vous pouvez soit vous battre pour préserver cet acquis le plus longtemps possible, ce qui relève malgré tout d'un véritable challenge en ces temps de crise économique, soit faire de chaque nouvelle opportunité en termes de clientèle, le moyen d'un pari sur l'avenir visant à vous permettre de dessiner, par petite touche, la structure idoine dont vous avez toujours rêvé être à la tête.

D'aucuns pourraient me dire qu'on peut tout à fait faire les deux à savoir préserver ses acquis tout en faisant des paris sur l'avenir .

En l'état, je serai tenté de dire que les deux démarches ne sont pas diamétralement opposées, mais pas totalement complémentaires.

La prise de risque, c'est ce qui vous poussera à réinvestir dans des  recrutements de collaborateurs la quasi totalité de ce qui vous sera apporté par une entrée significative de fonds venant d'un ou plusieurs clients en pariant, au passage, qu'ils seront toujours plus nombreux à vous solliciter, là où à l'inverse la recherche constante de pérennisation de vos acquis est ce qui vous amènera, dans la même situation, à thésauriser ces sommes au prétexte qu'on ne sait pas, indépendamment de ces entrées ponctuelles, de ce que seront faits les prochains mois de votre carrière d'avocat.

C'est là qu'une fois de plus votre tempérament dictera tout ou partie de votre façon d'agir.

L'entrepreneur avocat qui mise sur le développement de sa structure y est souvent contraint par les faits puisqu'il est mis devant la situation de devoir de plus en plus régulièrement fournir à ses clients des diligences qu'il n'est plus en mesure d'assurer seul et qu'il sait pertinemment que les clients qui lui en font la demande pourraient lui reprocher de ne plus se donner les moyens d'être en capacité de le faire, malgré les honoraires conséquents qu'ils lui versent.

Une inertie fautive qui présente, à court ou moyen terme, le risque de vous faire perdre les clients en question, faute d’avoir pu satisfaire à leurs besoins dans le délai imparti.

Quand j'observe les confrères qui exercent autour de moi, et ce, qu'ils aient plus ou autant d'expérience que la mienne, je m'aperçois que la plupart de ceux qui ont développé leurs cabinets de façon importante ne l'ont pas fait sous la forme d'un véritable pari sur l'avenir, mais parce que des opportunités leur ont progressivement permis ou les ont "contraints" à faire coïncider le développement de leur clientèle avec la taille de leur cabinet.

Quoi de plus normal quand on sait qu'un cabinet d'avocats est aussi une entreprise comme une autre...

vendredi 26 février 2016

L'Association avec un grand A

S'installer à son compte est une formidable leçon d'entrepreneuriat.

Vous passez en permanence de réflexions sur le court, le moyen et le long terme.

A vos débuts, le court terme prédomine (vais-je réussir mon pari et pérenniser mon activité sur les mois et sur l'année à venir ?).

Une fois quelques années passées (ce qui est mon cas), le court terme reste une préoccupation et le restera sans doute jusqu'à votre retraite, mais le moyen terme et les réflexions qui l'entourent (dois-je investir pour croître ? M'associer à d'autres pour me développer ? Garder volontairement une structure à taille humaine pour tout contrôler ?) sont des interrogations qui prennent beaucoup de plus en place.

Si l'idée de ne pas parvenir à être associé à un ou plusieurs autres confrères dans une structure commune provoque chez vous une forme d'anxiété dont vous savez qu'elle s'accentuera au fil du temps, mieux vaut sonder le marché afin de trouver les personnes idoines susceptibles de vous accompagner.

Si pour des questions liées à la taille des clients que vous essayez d'approcher et aux domaines d'activité dans lesquels vous opérez (ex : droit des affaires), vous estimez avoir absolument besoin de renvoyer l'image d'une structure "full service" ainsi que d'un cabinet de taille suffisamment importante pour gérer leurs dossiers, là encore l'association s'imposera à vous comme une évidence.

Si vous souhaitez structurer les relations professionnelles très satisfaisantes qui vous amènent déjà régulièrement à travailler sous la forme de sous-traitance avec des confrères qui interviennent dans des domaines identiques ou différents des vôtres pour le compte de vos clients respectifs, l'association sera là encore une forme de suite logique.

On pourrait en venir à se demander pour quelles raisons un avocat viendrait à ne pas souhaiter s'associer.
Les raisons tiennent probablement à la capacité que vous avez à composer avec d'autres sur des questions aussi sensibles que l'argent, l'organisation et la stratégie de développement de votre structure commune...à court, moyen et long terme.

Cela n'est pas donné à tout le monde, si j'en crois les retours que j'ai d'associations ayant tourné court pour des raisons aussi fondamentales que futiles...

S'associer constitue (comme bien des choses de la vie) une prise de risque dont on ne peut être certain de l'issue positive au moment où l'on décide de s'engager dans cette voie.

Les plus téméraires d'entre nous diraient même que c'est ce qui fait une grande partie du charme de l'exercice...

vendredi 6 novembre 2015

Le code a changé

L'Uberisation est le sujet du moment. Mes confrères ne me parlent quasiment que de cela.

Les professions libérales, les professions réglementées en tout genre et toutes les sociétés ont, nous dit-on, vocation à être emportées par la lame de fond que constitue l'Uberisation.

L'Uberisation, c'est quoi ?

Dans ma profession, il s'agit surtout d'un néologisme visant à désigner les nouveaux acteurs, qu'ils soient avocats ou non, qui parient sur un besoin non satisfait et qui considèrent qu'en le comblant ils obtiendront un vif succès.

La plupart d'entre eux partent du postulat que les avocats sont trop chers pour qu'un client, qui a pour objectif de se voir rembourser les quelques 200 euros qu'un commerçant lui doit suite à une non livraison du produit, décide de solliciter un conseil qui lui coûtera plus afin de mener une action pré-contentieuse et ou contentieuse visant à les récupérer.

Ces plateformes proposent donc toute une série de documents explicatifs visant à permettre au justiciable de saisir seul les juridictions d'instance ou de proximité (ce que ce dernier a le droit de faire sans l'entremise d'un avocat puisqu'il s'agit d'une procédure orale).

Dans ce cas précis, l'Uberisation ne change rien à mon exercice de la profession.
Je n'intervenais pas et n'était quasiment pas sollicité pour ce type de dossier dans lequel l'enjeu économique est jugé "mineur".

Il convient de reconnaître que l'image que renvoie (à tort) l'avocat selon laquelle il va solliciter des honoraires systématiquement disproportionné par rapport à l'enjeu du litige agit comme un repoussoir pour des clients qui préfèrent souvent faire le deuil de la somme que de se lancer dans une procédure longue, éprouvante...et potentiellement coûteuse.

L'Uberisation consiste à bousculer les codes.

Vous aviez pris l'habitude d'avoir des réponses complètes aux questions que vous vous posiez lors d'un échange avec votre avocat durant lequel il reformulait lesdites questions afin de vous conseiller le plus précisément possible ; désormais un site internet, tenu par des non avocats, va vous proposer, certes de voir votre conseil en photo, mais de n'échanger avec lui que par téléphone (communication facturée X euros la minute) ou par formulaire interposé afin d'avoir les réponses à UNE de VOS questions ou plus si affinités, et ce pour X euros par questions.

Le pari de ce genre de site consiste à penser que certains clients, qui se posent de nombreuses questions, ont de vraies réticences à aller voir un avocat à son cabinet, notamment par peur que la facturation ne dérape une fois le dossier pris en charge.

L'Uberisation dans un sens plus large, c'est le fait de bousculer une profession qui n'était jusqu'ici pas prompte à s'adapter aux technologies qui l'entouraient et à revoir sa façon d'aborder sa relation client.

En cela, j'ai l'audace de croire que j'ubérise également, à ma façon, ma propre profession.

mercredi 8 juillet 2015

Une question de tempérament...ou presque

A mesure que le temps passe, je m'aperçois des avantages et des inconvénients liés au fait d'être à son compte.

Le seul inconvénient que je peux prétendre subir, plus ou moins régulièrement, réside dans le fait d'être rapidement submergé par le volume de tâches à accomplir pour mes clients alors même que celles-ci pourraient être facilement absorbées par une équipe de 3 ou 4 personnes.

Dans ces moments là, il existe néanmoins quelques solutions de repli comme celles consistant à sous-traiter à un confrère de confiance ce que vous n'avez pas le temps de gérer seul, avec pour seule aide celle de vos précieux stagiaires.

Une autre solution consisterait à embaucher les 2 ou 3 personnes qui manquent, mais cela se heurte à la dure réalité selon laquelle on ne recrute de façon pérenne qu'à la condition d'avoir, non pas un besoin ponctuel, mais bel et bien l'assurance que ce besoin sera présent de façon suffisamment récurrente dans l'année pour pouvoir couvrir la charge fixe que constitueront lesdits recrutements.

J'ai tendance à penser qu'un avocat à son compte est un entrepreneur dans l'âme.
Force est néanmoins de constater que tous les avocats installés n'entreprennent pas de la même façon.

Certains prennent plus de risques que d'autres (notamment en termes de locaux et de personnel), convaincus qu'ils sont que plus un avocat donne à voir à ses clients ou prospects qu'il représente une structure importante et plus ces derniers seront enclin à lui confier la défense de leurs intérêts.

D'autres, plus craintifs ou prudents  conditionnent une prise de décision en termes d'augmentation de charges à une évolution significative de leurs chiffres d'affaires sur une longue durée ; quitte à retarder, plus que de raison, ce moment fatidique où ils devront faire le deuil de la structure individuelle dont ils étaient l'élément moteur (sic).

Je considère qu'aucune des deux positions ne peut prétendre à l'exemplarité ou à la critique.

Tout dépend, en réalité, de votre tempérament.

Quand bien même vous auriez de plus en plus de clients, pourquoi vous imposer d'embaucher et de gérer des salariés et des collaborateurs alors que vous vous savez ni bon ni véritablement à l'aise quand il s'agit de former et de gérer du personnel et que l'idée même de devoir assumer les contraintes et les angoisses d'un employeur vous terrifie  ?

L'association avec d'autres confrères avec lesquels vous partagerez ce risque ou la sous-traitance de dossiers peuvent constituer,  à des degrés différents, des alternatives plus adaptées.

A l'inverse, pourquoi refuser le fait d'endosser la responsabilité d'une structure plus grande et donc plus difficile à équilibrer financièrement alors que la croissance du cabinet laisse apparaître qu'il y aurait une forme de logique à tenter ce pari et que cette perspective vous réjouit autant qu'elle flatte votre égo ?

Il n'y a pas une façon d'être heureux en exerçant ce métier, mais plusieurs.

Chaque avocat a, qu'il l'avoue ou non, un plan de carrière en tête.

Le plus difficile consiste, en réalité, à réussir à faire coïncider son idéal d'exercice avec les options que vous offre la clientèle que vous êtes parvenu à vous constituer.

jeudi 26 mars 2015

De l'intérêt d'une fidélisation de la clientèle

J'ai cru comprendre, à travers une récente déclaration de notre premier ministre, que "l'année 2015 sera celle du retour de la croissance", mais force est de constater qu'elle tarde à se manifester en ce début d'année.

Même si pour des raisons pratiques liées au fait que j'ai prêté serment l'année du début de la crise (2008), je ne peux pas prétendre pouvoir faire la différence entre l'avant et l'après crise, je reconnais une forme de crispation sur les honoraires tant chez certains particuliers que chez certaines des entreprises que j'accompagne juridiquement.

Les clients tentent régulièrement de négocier tant les honoraires que des échéanciers de paiement.
Et ce, parfois au motif qu'ils subissent eux-mêmes des retards de paiement de la part de leurs propres clients.

Dans ce contexte, je suis satisfait d'être parvenu à fidéliser, à travers les années, une poignée de clients fidèles (et bons payeurs) qui permettent, par la fréquence de leurs demandes ainsi que par la rapidité avec laquelle ils règlent les factures, de payer une grande partie des charges inhérentes au fonctionnement de ma petite entreprise.

Sans pouvoir être encore en mesure de savoir quel serait le fonctionnement idéal de ma structure, je suis d'avis que le succès d'un cabinet tient à un savant mélange entre une base fidèle de clients (le plus souvent des entreprises au motif qu'il est rare que des particuliers aient des problèmes juridiques récurrents) et une clientèle plus ponctuelle mais aussi plus nombreuse.

On dit souvent de l'activité d'un cabinet qu'elle est sinusoïdale ; ce qui s'avère incontestable.

J'aime à penser qu'une bonne gestion consiste à faire en sorte que le moment du plus bas de la courbe puisse correspondre à un niveau acceptable, notamment grâce à un socle de clients fidèles...